11月18日，周末時(shí)分，涼爽的羊城點(diǎn)燃了汽車(chē)消費(fèi)熱情，當(dāng)琶洲的廣州國(guó)際車(chē)展如火如荼時(shí)，位于廣州市南沙區(qū)的廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心也迎來(lái)一批批游客，這是廣汽商貿(mào)在渠道領(lǐng)域的又一模式創(chuàng)新，將科技與文化深度融合，將汽車(chē)銷(xiāo)售融入城市地標(biāo)建筑之中，為消費(fèi)者提供“體驗(yàn)+展示+銷(xiāo)售服務(wù)”三合一沉浸式體驗(yàn)服務(wù)。
作為我國(guó)主要汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之一，廣汽商貿(mào)為何“大手筆”推出全新超級(jí)體驗(yàn)中心？這透露出汽車(chē)流通領(lǐng)域哪些積極信號(hào)？
“汽車(chē)行業(yè)正在迎來(lái)一個(gè)變革期，真正意義上進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰。只有不斷地去創(chuàng)新，只有不斷地去變革，才能夠生存下來(lái)，才能滿(mǎn)足客戶(hù)需求，不斷實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展?！睆V汽商貿(mào)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)閆建明直言，未來(lái)要借著龐大的客戶(hù)基盤(pán)、多元的產(chǎn)品線(xiàn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)量、創(chuàng)新的意識(shí)以及對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的不懈追求，不斷挖深護(hù)城河，為持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供可靠支撐。
也正因此，在一部分經(jīng)銷(xiāo)商被“如何活下來(lái)”困擾之時(shí)，廣汽商貿(mào)卻展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。今年前三季度，廣汽商貿(mào)累計(jì)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)17.6%，是全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)整體增速的7.3倍。
洞趨勢(shì)，主動(dòng)求變獲先機(jī)
在廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心開(kāi)業(yè)的同時(shí)，廣汽商貿(mào)啟動(dòng)了為期兩日的“雙十一”品牌購(gòu)車(chē)嘉年華，這是廣汽商貿(mào)第四季度“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”的關(guān)鍵一役。
不同于以往的促銷(xiāo)活動(dòng)，“雙十一”品牌購(gòu)車(chē)嘉年華通過(guò)廣汽科技館的賦能，打造“游覽+購(gòu)車(chē)+學(xué)研”全新模式，通過(guò)提供吃、喝、玩、樂(lè)、購(gòu)、游的品質(zhì)休閑體驗(yàn)，推動(dòng)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，為品牌向上蓄能。
“整個(gè)四季度，我們將充分利用好雙十一、雙十二、年末大促等重要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，積極策劃店頭活動(dòng)，確保周周有活動(dòng)，月月有大場(chǎng)。同時(shí)，狠抓經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，從專(zhuān)注賣(mài)產(chǎn)品向?qū)Ｗ⒆龇?wù)升級(jí)，在市場(chǎng)變局中尋找發(fā)展的新局?！遍Z建明表示，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正處新舊勢(shì)力、新老入行者的激烈交鋒期，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新思路、新模式不斷涌現(xiàn)，要想抓住市場(chǎng)機(jī)遇，即需要通過(guò)“新玩法”創(chuàng)造用戶(hù)需求。
在閆建明看來(lái)，新生代消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念、消費(fèi)習(xí)慣行為正在發(fā)生快速變化，對(duì)汽車(chē)生活、品牌價(jià)值與自我個(gè)性融合的需求也與之前不一樣。“我們一定要洞察消費(fèi)者的變化，打造他們喜歡的消費(fèi)平臺(tái)。”
南方+ 王俊濤 拍攝
也是基于對(duì)消費(fèi)者變化與需求的洞察，廣汽商貿(mào)在雙十一“促銷(xiāo)”節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)出有攻略、有亮點(diǎn)的全新面貌，廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心開(kāi)業(yè)與雙十一購(gòu)車(chē)嘉年華同臺(tái)上演。
“各行各業(yè)的發(fā)展都有周期性波動(dòng)的客觀(guān)特性，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)同樣如此。在行業(yè)繁榮期，廣汽商貿(mào)緊跟主機(jī)廠(chǎng)發(fā)展步伐、深化業(yè)務(wù)協(xié)同，抓住新車(chē)型、銷(xiāo)售策略帶來(lái)的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大份額，促進(jìn)發(fā)展。在行業(yè)周期性低谷，面臨客流下滑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、供需失衡等挑戰(zhàn)，廣汽商貿(mào)通過(guò)降本增效優(yōu)化內(nèi)部管理、提升服務(wù)搶占市場(chǎng)份額、調(diào)整策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，以更加靈活的施策應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定?！遍Z建明強(qiáng)調(diào)，1—9月廣汽商貿(mào)銷(xiāo)量比去年同比增長(zhǎng)了17.6%，是全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)整體增速的7.3倍。
抓風(fēng)口，加速新能源轉(zhuǎn)型
最新數(shù)據(jù)顯示，10月份中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)達(dá)到58.6%，雖然同比減少了0.4個(gè)百分點(diǎn)，但環(huán)比增加了0.8%。這意味著，位于榮枯線(xiàn)之下的汽車(chē)流通行業(yè)，整體持續(xù)處于不景氣區(qū)間。
而中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)報(bào)告更是直指，今年上半年，超半數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商總體滿(mǎn)意度得分是2013年以來(lái)的最低值。
“如何活下來(lái)”，已成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商們不得不直面的問(wèn)題。
“今年消費(fèi)市場(chǎng)恢復(fù)比想象中慢，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，特別是價(jià)格下滑厲害，估計(jì)超過(guò)六成以上的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)出現(xiàn)虧損?！遍Z建明指出，殘酷的生存壓力，已經(jīng)成為壓在行業(yè)身上的大山，其根本原因是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的洗刷、市場(chǎng)格局重塑的新階段到來(lái)。
“新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，對(duì)汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)顛覆性的沖擊。”從生產(chǎn)制造銷(xiāo)售到后市場(chǎng)，各個(gè)領(lǐng)域圍繞產(chǎn)品電動(dòng)化智能化、渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)字化等開(kāi)啟變革。閆建明對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的判斷是：“市場(chǎng)不會(huì)再給失敗者機(jī)會(huì)，汽車(chē)行業(yè)正在迎來(lái)一個(gè)變革期，真正意義上地進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰。淘汰掉不能適合市場(chǎng)需求的品牌產(chǎn)品，然后有新的品牌產(chǎn)品去替代、搶占原來(lái)的份額?！?/p>
在這樣的發(fā)展壓力下，廣汽商貿(mào)快速反應(yīng)，積極搶風(fēng)口，在渠道、服務(wù)等維度迅速部署變化。其中，順應(yīng)新能源汽車(chē)滲透率的不斷提升，廣汽商貿(mào)加大新能源渠道的戰(zhàn)略投入和布局，2022年新能源渠道占比11%，現(xiàn)在上升到21%。
“銷(xiāo)售服務(wù)能力也加速創(chuàng)新?！遍Z建明指出，從線(xiàn)上線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)方式，到消費(fèi)認(rèn)知與新時(shí)代消費(fèi)者的契合、共振，再到更精細(xì)化滿(mǎn)足購(gòu)車(chē)用車(chē)服務(wù)的需求，廣汽商貿(mào)形成了一系列強(qiáng)有力的、針對(duì)新能源的新銷(xiāo)售和服務(wù)模式?！暗眯履茉凑叩锰煜隆?，最新數(shù)據(jù)顯示，截至11月13日，廣汽商貿(mào)2023年新能源銷(xiāo)量占比同比增長(zhǎng)66.5%。
搶機(jī)遇，深挖“護(hù)城河”
廣汽商貿(mào)是我國(guó)頭部汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商之一，自設(shè)立全國(guó)首家汽車(chē)4S銷(xiāo)售店——廣汽本田第一店起，逐步構(gòu)建廣汽集團(tuán)全系乘用車(chē)品牌銷(xiāo)售店體系，在全國(guó)20多個(gè)省份50多個(gè)城市建有銷(xiāo)售店120余家，如今，廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心成為廣汽商貿(mào)第150家成員企業(yè)。
當(dāng)前，“新能源”是渠道與服務(wù)變革的核心命題，隨著汽車(chē)行業(yè)的變革之勢(shì)席卷產(chǎn)業(yè)鏈上下，銷(xiāo)售模式還會(huì)如何深入變化？如何持續(xù)不斷地創(chuàng)新服務(wù)？如何構(gòu)筑新護(hù)城河？
面對(duì)這一系列問(wèn)題，在采訪(fǎng)過(guò)程，閆建明強(qiáng)調(diào)最多的一點(diǎn)便是“以客戶(hù)為中心”?！氨憷旖莸姆?wù)是客戶(hù)的普遍需求，因此，服務(wù)模式要進(jìn)一步差異化，如以4S店為中心，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，提供更快捷便利的服務(wù)，包括提供雙人快保服務(wù)、上門(mén)取送車(chē)服務(wù)等更專(zhuān)業(yè)高效的體驗(yàn)?！彼f(shuō)，服務(wù)要不斷通過(guò)創(chuàng)新求變，才能維系客戶(hù)，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度。
閆建明表示，未來(lái)要想持續(xù)跑贏(yíng)大市，還要抓住龐大客戶(hù)基盤(pán)這一寶貴的財(cái)富；持續(xù)提供多樣的產(chǎn)品系列，滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求；始終注重售前、售中、售后全程的服務(wù)體系，致力于為消費(fèi)者提供更完善、更貼心的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)；引入數(shù)字化銷(xiāo)售平臺(tái)、智能化服務(wù)體驗(yàn)，不斷更新銷(xiāo)售策略，持續(xù)通過(guò)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí)，廣汽商貿(mào)涵蓋汽車(chē)銷(xiāo)售與后市場(chǎng)服務(wù)、物流服務(wù)、配套服務(wù)、環(huán)保及再生資源、租賃服務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等六大領(lǐng)域，設(shè)立投資企業(yè)150余家，員工1.6萬(wàn)余人，業(yè)務(wù)橫跨汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各領(lǐng)域，同時(shí)能從金融、保險(xiǎn)、精品加裝等方面滿(mǎn)足顧客個(gè)性化的購(gòu)車(chē)需求，打造差異化的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)和產(chǎn)品，是一家多元化汽車(chē)生態(tài)服務(wù)商。
采訪(fǎng)正式開(kāi)始前，閆建明從會(huì)議室匆匆走出，他剛結(jié)束一場(chǎng)廣汽集團(tuán)的臨時(shí)會(huì)議?！敖裢砦覀儨?zhǔn)備開(kāi)‘大戰(zhàn)四季度’誓師大會(huì)，在集團(tuán)“一盤(pán)棋”思想指導(dǎo)下，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)和各方面政策，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部布局規(guī)劃，全力以赴抓住銷(xiāo)售旺季。”閆建明說(shuō)：“年底我們集團(tuán)旗下品牌還有多款新產(chǎn)品上市，要抓住新車(chē)上市的紅利，踩準(zhǔn)銷(xiāo)售節(jié)奏，我們對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)信心?！?/p>
